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Comment fidéliser un client ? 6 astuces pour y arriver

Romain
Romain
10 juil. 2020
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Il n’a jamais été aussi facile pour les consommateurs de passer de votre offre à celle de vos concurrents. En quelques clics, vos clients peuvent finaliser un achat sur le site d’autres enseignes. Si cette volatilité est devenue le quotidien des professionnels, elle peut être combattue grâce au déploiement de stratégies de fidélisation client. En effet, les bénéfices de ces tactiques centrées client sont nombreux : augmenter son taux de rétention client de 5 % permettrait de booster ses profits de 25 % à 95 %¹. Des clients fidèles sont moins coûteux pour votre entreprise et plus susceptibles de devenir les meilleurs ambassadeurs de votre marque, favorisant ainsi le bouche-à-oreille dont l’impact n’est plus à prouver pour l’acquisition de nouveaux clients. Pour vous aider dans votre quête de rétention client, Guest suite vous rappelle les enjeux de la fidélisation et vous révèle six astuces vous permettant de retenir efficacement votre clientèle.

Rappel des enjeux de la fidélisation client

Fidéliser ses clients fait partie des grands enjeux de toute entreprise. Concept plus fort que la simple satisfaction client, la fidélisation naît d’un lien affectif créé avec votre marque. Ce lien fort tissé avec vos clients profite à votre enseigne puisqu’il influe positivement sur vos performances commerciales ainsi que sur votre image de marque. En effet, des clients satisfaits et fidélisés vont consommer plus auprès de votre établissement et diffuser une image positive de votre entreprise en ligne comme au contact de leurs proches.

Parce qu’elle vous permet de créer une relation à long terme avec votre clientèle, la fidélisation est le moyen idéal de récolter un maximum d’informations clés sur votre cible. Grâce à la collecte puis à l’analyse de ces précieuses données, vous pouvez affiner votre connaissance client puis personnaliser vos stratégies marketing, commerciale, service client et produit. À la clé pour votre audience, des services et des produits plus adaptés à ses besoins et attentes. La fidélisation client représente un cercle vertueux aussi bien bénéfique aux entreprises qu’aux consommateurs.

Néanmoins, la route est longue avant d’atteindre une pleine compréhension et confiance de vos clients. Pour réussir à fidéliser votre cible, la mise en place d’une stratégie de fidélisation efficace sera essentielle. Cette dernière vous permettra d’offrir une expérience client supérieure à chaque étape du parcours de vos clients pour une continuité de bout en bout de la relation client.

Les 6 moyens de fidéliser un client

Si une multitude de possibilités sont à votre disposition pour vous permettre de déployer une stratégie de fidélisation, attention à ne pas disperser vos forces inutilement. Voici six axes sur lesquels travailler en priorité afin de concentrer vos efforts de manière stratégique :

1. Placez la connaissance client au cœur de votre stratégie

 

 

Nous l’avons mentionné plus haut, il est primordial pour votre entreprise que votre stratégie de fidélisation soit au cœur de vos priorités. Le premier élément à considérer pour vous lancer va être la collecte de matériaux déterminants pour toutes vos actions à venir : les données clients.

La maîtrise de l’information est le nerf de la guerre pour votre relation client et stratégie centrée client. La connaissance client va vous permettre de focaliser vos efforts sur les axes d’amélioration à mettre en place. Les ressentis de vos utilisateurs quant à leurs achats et expérience avec votre marque, leur communication sur Internet (réseaux sociaux, plateformes d’avis dédiées) sont autant d’opportunités pour votre enseigne d’améliorer son offre. Pour placer ces précieuses données au cœur de votre stratégie, vous allez pouvoir pro-activement solliciter vos clients via la mise en place d’enquêtes de satisfaction ou la programmation d’appels du service client. Cette prise de contact vous fournira de précieuses informations dont vous avez besoin afin de segmenter votre clientèle et vos prospects cibles de manière optimale. De fait, votre offre pourra parfaitement répondre aux besoins spécifiques de vos clients et attirer des consommateurs aux attentes similaires.

2. Améliorez constamment vos produits et services

Pour nouer des relations à long terme avec des clients fidèles, votre entreprise se doit d’être à l’écoute. En plus de récolter des données clients de manière proactive, votre marque devra également veiller en ligne à la recherche d’avis partagés par sa communauté. Comme dit précédemment, ces informations vous permettront de segmenter votre audience mais pas seulement ! En comprenant comment vos clients interagissent avec votre offre, vous allez pouvoir perfectionner cette dernière. En somme, vous allez pouvoir améliorer les produits et services que vous proposez.

En envoyant des enquêtes de satisfaction spontanées, vous placez le client au cœur de vos préoccupations. Vous usez d’une stratégie centrée client dite Customer Centric. Sollicité, votre client a l’impression que son avis compte, il est plus engagé avec votre marque. Et les retours qu’il va vous faire seront pertinents. Votre client va pouvoir vous expliquer ce qu’il a vraiment apprécié et à l’inverse, ce qu’il lui a fait défaut ou moins plu.

Grâce à un engagement client fort, vous boostez votre fidélisation client en créant un lien émotionnel avec votre audience et optimisez durablement son expérience.

3. Surprenez votre client pour optimiser l’expérience client

Mais attention, qui dit stratégie de fidélisation client ne dit pas satisfaction client. Fidéliser son client requière de le surprendre, de faire mieux que la concurrence.

Dans ce cas, la vente one shot n’est pas le but recherché. Par conséquent, c’est tout votre processus de vente qu’il faut analyser puis améliorer. Concrètement, l’idée va être de chercher comment offrir de petites attentions à vos clients pour faire la différence et maximiser vos ventes.

Surprenez votre clientèle :

  • Ajoutez des fonctionnalités supplémentaires à un logiciel
  • Développez la personnalisation de votre produit pour une expérience d’achat différenciante
  • Partagez des communications par email contenant des conseils et astuces permettant à vos clients de maximiser leur utilisation de vos produits / services
  • Etc.

4. Utilisez le marketing relationnel pour enrichir le parcours client

Depuis l’émergence du web, le parcours client s’est complexifié. Le comportement multi-canal s’est démocratisé. Pour améliorer ce parcours, rendre l’expérience plus agréable et in fine fidéliser, il est essentiel de se pencher sur la question du marketing relationnel.

Le marketing relationnel a pour philosophie de ne plus penser uniquement en termes de consommateurs ou de marketing de masse. Le B2B (Business To Business) et le B2C (Business To Consumer) tendent à s’effacer au profit du H2H (Human To Human). Ces considérations sémantiques sont fondamentales car elles témoignent du bouleversement qui s’opère dans les relations clients-entreprise. Et pour répondre à ces nouvelles problématiques, vous allez pouvoir déployer une stratégie de marketing relationnel, autrement dit un marketing aussi humain que personnalisé.

Ainsi, il s’agira de proposer des offres au bon moment, au bon endroit et au bon client. Vous pouvez, par exemple, offrir un bon de réduction à l’un de vos clients le jour de son anniversaire. Tout ce qui permet de personnaliser l’expérience client et la fluidifier s’avérera pertinent.

5. Développez un programme de fidélité client

L’un des outils de fidélisation client les plus efficaces est sans aucun doute le programme de fidélisation client : actuellement, ils permettent à 46 % d’acteurs français, tous secteurs confondus, de retenir leur clientèle en capitalisant sur les habitudes d’achat de cette dernière².

Et les programmes de fidélité peuvent voir le jour sous diverses formes en fonction du secteur d’activité :

  • Carte de fidélité
  • Parrainage de nouveaux clients
  • Offres personnalisées voire, si possible, exclusives (ex : cadeau ou réduction d’anniversaire)
  • Etc.

Mais peu importe la forme choisie, votre programme de fidélité n’a pas pour but de fortement inciter à l’achat. Au contraire, il se doit d’être aussi simple que ludique et de miser sur la gamification. Pourquoi ne pas faire gagner des niveaux à vos clients, comme dans un jeu vidéo ? Ces tactiques permettent, encore une fois, d’engager toujours plus votre cible avec votre marque.

6. Suivez la satisfaction client avec des KPI

Une fois qu’une entreprise a bien appréhendé la manière de fidéliser ses clients, elle se doit de comprendre comment monitorer les résultats de sa stratégie de près. Pour ce faire, la mise en place d’un tableau de bord complet sera cruciale pour gagner un temps précieux.

Un dashboard dédié vous permettra de suivre l’impact de vos efforts à travers le temps, et ce, en un clin d’œil. Les indicateurs clés à utiliser dans cette perspective sont reconnus pour leur efficacité :

Chacun de ces KPI cible des éléments spécifiques tels que la satisfaction globale ou le degré d’effort que doit fournir un client avant de réaliser une action dans le cadre du parcours client.

Incontournables, ces indicateurs vous permettent d’identifier les points à améliorer et sur quels éléments concentrer vos efforts. De plus, le monitoring nous rappelle que la satisfaction et la fidélisation client ne sont jamais acquises. Votre marque doit être à l’écoute de ses clients et toujours se remettre en question pour atteindre ses objectifs.

La fidélisation client : une solution pérenne pour augmenter votre chiffre d’affaires

Si la fidélisation semble un aspect exigeant d’une bonne gestion de sa relation client, elle porte ses fruits au vu de son impact important sur le chiffre d’affaires.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes :

  • 93 % de clients sont plus susceptibles de racheter auprès d’une marque qui propose une excellente offre de service client³
  • La réduction de votre taux d’attrition à hauteur de 5 % peut augmenter le bénéfice de votre entreprise de 25 à 95 %¹

Ces chiffres vertigineux s’expliquent par la différence de moyens à déployer entre acquisition et fidélisation client. Alors qu’il est 5 fois plus coûteux d’acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant, votre client fidèle achètera de manière régulière vos produits ou service. Il est donc évident que vous allez observer une augmentation du chiffre d'affaires par client grâce à une stratégie de fidélisation client.

Enfin, une stratégie centrée client va vous permettre de réduire vos coûts publicitaires car vos clients très satisfaits se convertissent naturellement en ambassadeurs de marque. Ces derniers vont parler d’eux-mêmes de votre entreprise au contact de leurs proches et en ligne. Ainsi, ils sont de précieux alliés pour la diffusion d’une image de marque positive auprès de prospects.

Passer à l’action avec Guest Suite

Une stratégie Customer Centric est incontournable car elle représente une solution pérenne pour augmenter votre chiffre d’affaires. Maintenant conscient de l’impact de la fidélisation client pour le chiffre d’affaires, vous ne pouvez qu’agir. Alors comment fidéliser ? Guest Suite vous accompagne dans le développement et l’optimisation de votre stratégie ! Experts de l’e-réputation et de la gestion d’avis clients, nous vous offrons un outil tout-en-un vous permettant de déployer une démarche d’écoute et de partage de la voix du client qui agit sur l’impact de votre marque en ligne.

Pour cela, nous vous proposons de créer des enquêtes de satisfactions aussi personnalisées que pertinentes pour récolter un maximum de données clients. Puis, ensemble, nous portons l’opinion de vos clients fidèles en récoltant un maximum d’avis clients authentiques, en les diffusant sur le web aux points les plus adaptés. Plus non négligeable, vous vous assurez de répondre à tous les retours de vos clients pour maximiser leurs engagements avec notre offre Care & Reply. Le résultat d’une collaboration avec Guest Suite ? Un meilleur impact de votre entreprise sur le web et une stratégie de fidélisation efficace.

Découvrez l'outil Guest Suite avec une démonstration gratuite

¹ Bain & Company, Prescription for cutting costs.
²
Vertone, Benchmark Fidélité 2020 basé sur un panel de 1 100 entreprises de 51 secteurs d’activité, Édition 2020.
³ Hubspot, The Hard Truth About Acquisition Costs (and How Your Customers Can Save You), données 2018 mises à jour en 2019
Invesp, Customer Acquisition vs Retention Costs - Statistics and Trends

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