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Mobile-to-store, la stratégie marketing pour booster le trafic de vos points de vente

Ludivine Kasteleyn
Ludivine Kasteleyn
18 mars 2021
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Depuis une dizaine d'années, les appareils mobiles, et plus spécifiquement le smartphone, ont profondément modifié notre rapport à la communication et à la consommation. Nombre d'entre nous ont pris l'habitude de s'en servir pour communiquer par écrit, avec nos proches comme les marques. Mieux, le téléphone portable agit comme un véritable assistant shopping. Grâce à lui, vos prospects et clients trouvent, en un clic, le magasin le plus proche et le plus adapté à leurs besoins puis pour s'y rendre.

Cette omniprésence constitue une opportunité à ne pas négliger pour votre entreprise. Pour s'en saisir, vos équipes marketing peuvent avoir recours à l'approche dite mobile-to-store. En effet, cette stratégie vise précisément à attirer votre clientèle au sein de l'un de vos points de vente. Ce faisant, elle participe à fluidifier un parcours client toujours plus omnicanal et, ainsi, à encourager les consommateurs à faire un achat auprès de votre enseigne.

Dans cet article, nous revenons sur la notion de mobile-to-store, nous vous expliquons comment l'exploiter pour booster le trafic en magasin et le convertir en véritable pivot entre l'expérience online et offline de vos clients.

Pourquoi développer une stratégie mobile-to-store ?

Le mobile-to-store permet d’engager un consommateur en mouvement. Il capte son attention puis l'incite à se rendre en magasin afin d'effectuer une action, idéalement acheter. Pour ce faire, l’approche marketing repose sur l'exploitation des nouveaux outils mis à la disposition des consommateurs tels que les applications mobiles ou les requêtes internautes géolocalisées.

De fait, l'approche mobile-to-store répond à un réel besoin du consommateur. Elle est pertinente, et performante, dès lors qu'elle associe efficacement l'expérience en ligne de ce dernier avec son expérience en magasin.

Les chiffres du mobile en France : les preuves d’une réelle attente consommateur

Par la publication de son baromètre annuel, la Mobile Marketing Association France (MMA) nous prouve que le mobile prend une place de plus en plus centrale dans la vie des consommateurs. Désormais, ce sont 88,7 % des 43 millions de Français détenteurs de smartphones, soit les deux tiers de la population, qui s'en servent quasiment quotidiennement pour accéder à Internet.

Hormis l'utilisation croissante du mobile pour accéder à Internet, le baromètre 2020 de la MMA nous démontre également la nécessité d'engager la conversation par ce canal et d'inclure pleinement ce dernier dans l'expérience client proposée par votre entreprise :

  • 65 % d’ouvertures d’emails s’effectuent depuis un appareil mobile
  • 6,7 milliards de SMS ont été envoyés par des marques pour communiquer avec leurs clients en 2019
  • +35 % de visiteurs de sites e-commerce sont identifiés comme provenant d’un appareil mobile
  • Les applications de paiement sans contact telles qu’Apple Pay ou encore Google Pay sont de plus en plus plébiscitées pour payer les professionnels¹.

Les exemples de bonnes pratiques mobile-to-store à suivre

Nombreuses sont les entreprises qui ont déjà compris les bénéfices de l'approche mobile-to-store et qui l'ont déjà exploitée avec efficacité. Nous vous présentons deux exemples de bonnes pratiques qui pourront inspirer votre future stratégie.

Mamie Nova ou la campagne de publicité mobile fidélisante

En février 2017, la marque Mamie Nova a misé sur une campagne de publicité partagée via l’application mobile Shopmium pour présenter et vendre une nouvelle gamme de crèmes dessert. Si les consommateurs se rendaient en magasin et achetaient l’un des produits ciblés, il se voyait rembourser une partie ou la totalité de sa commande Mamie Nova. 

Résultat de l’opération marketing ? 35 000 produits vendus grâce au dispositif mobile-to-store et 84 % d’acheteurs déclarant souhaiter renouveler leur achat. Un succès total pour la marque.

MAJE ou comment s’adapter aux aléas d’une crise sanitaire

Comme vous le savez déjà, la pandémie de COVID-19 a forcé les magasins à fermer leurs portes puis à n’accueillir qu’un public restreint, selon des conditions sanitaires strictes. MAJE, enseigne du groupe SMCP, a choisi l’approche mobile-to-store pour faciliter le pont entre l’expérience client online et offline.

Source : digital mobile retail

Via son smartphone, un client MAJE peut ainsi choisir un magasin et indiquer le nombre de personnes qui vont l'accompagner pour son shopping. De cette manière, la boutique sélectionnée peut gérer plus efficacement ses visites et ne pas faire patienter les consommateurs inutilement devant sa vitrine. Une simple alerte sur le smartphone permet aux clients de savoir quand ils peuvent rejoindre le magasin de leur choix.

En résumé, le succès des deux exemples d’approches mobile-to-store que nous venons de découvrir reposent sur quatre objectifs majeurs :

  • Aider le client à préparer son achat via des appareils mobiles
  • Garantir une expérience mobile-friendly grâce à une ergonomie adaptée
  • Proposer des prestations personnalisées et adaptées aux habitudes du consommateur
  • Insuffler l’envie d’acheter grâce à des promotions temporaires ou des offres contextuelles

Ainsi, une démarche mobile-to-store permet de proposer une solution sur-mesure, au meilleur moment, via le bon canal à la bonne personne, le tout en fluidifiant le parcours d’achat.

Quelles différences entre le mobile-to-store, le drive-to-store et le web-to-store ?

Les stratégies omnicanales se multiplient et, avec elles, les concepts visant à mieux attirer et fidéliser les consommateurs. Ainsi, les termes drive-to-store, web-to-store et mobile-to-store ont tous leurs particularités. Reste qu’ils ont le même objectif : encourager un internaute ou un mobinaute à se déplacer en boutique, en magasin, en établissement, en agence, etc.

Le drive-to-store

L’expression drive-to-store désigne toute action marketing ciblant un internaute via ses données de géolocalisation et l'incitant à se déplacer plus ou moins rapidement vers un point de vente physique afin d’y effectuer un achat.

Par exemple, une action drive-to-store peut prendre la forme d’une publicité, sur un outil de cartographie tel que Waze, qui permet d’attirer un conducteur au sein d’un restaurant à l’aide de notifications push contenant des opérations promotionnelles géolocalisées.

Par le passé, le drive-to-store ne faisait précisément référence qu’au ciblage d’automobilistes prêts à se déplacer et dont l’itinéraire n’était pas encore définitivement acté. Depuis, la définition a quelque peu évolué. Le terme n’est plus rattaché à un mode de transport, une localisation ou à un type d’appareil donné. Il peut être utilisé plus largement.

Le mobile-to-store

De son côté, l’action marketing mobile-to-store se concentre exclusivement sur le ciblage de mobinautes. En d’autres termes, elle n’a vocation qu’à attirer les utilisateurs d’appareils mobiles, comme les smartphones ou les tablettes, en magasin.

L’envoi de SMS ou de notifications depuis des applications mobiles sont deux exemples d’outils pouvant servir la démarche mobile-to-store de votre marque.

Le web-to-store

Enfin, le terme web-to-store désigne le ciblage de consommateurs en pleine recherche sur Internet. Ce phénomène est également connu sous deux acronymes : ROPO pour Research Online, Purchase Offline et Research Online, Purchase Offline. Ici, l’idée est de capitaliser sur l’intention d’achat derrière une requête en ligne et de la convertir en déplacement puis en achat en magasin.

Source : Sephora

La méthode d’achat click & collect et la disposition d’un store locator sur un site Internet sont deux incontournables de cette approche visant, comme le drive-to-store et le mobile-to-store, à générer un maximum de visites qualifiées dans tout type d’établissements comme des boutiques ou encore des agences.

Deux objectifs communs : perfectionner l’expérience client et booster les ventes

Mobile-to-store, web-to-store ou encore drive-to-store, les trois concepts ont deux objectifs en commun : fluidifier le passage de l’expérience client digitale à physique pour maximiser les ventes d’une marque. Cette logique omnicanale simplifie les démarches du consommateur et l’encourage ainsi à finaliser son ou ses achats.

Ainsi, chacune à sa manière, ses actions marketing contribuent à ces deux objectifs. Déployées simultanément, elles permettent à votre entreprise d’offrir une expérience client fluide, sur-mesure et positive.

Quelles solutions digitales permettent de développer une stratégie mobile-to-store efficace ?

Si la création d’une application mobile propre à votre marque peut permettre de resserrer les liens avec le consommateur directement depuis son smartphone, cette solution s’avère longue à mettre en place et très coûteuse à long terme.

Nous vous recommandons de privilégier des outils en ligne car le web permet, tout autant, de toucher vos cibles, et ce, quel que soit le support utilisé ou l’endroit où elles se trouvent.

Boostez votre visibilité à travers les services Google

Les campagnes publicitaires diffusées via les appareils mobiles peuvent faire partie d’une telle stratégie. Reste que le cœur d’une approche nomade de la consommation réside dans l’exploitation de la géolocalisation. Or, il est essentiel de booster sa visibilité sur le moteur de recherche Google et son outil de cartographie Maps, pour assurer à votre offre et établissements d’être trouvés rapidement par vos clients.

Cette visibilité à travers les services Google est d’autant plus stratégique que lorsqu’un client potentiel se renseigne sur Google, il ne prête attention qu’aux premiers résultats affichés. Puis, il scrute les fiches Google My Business, soit les informations relatives aux établissements présentés, pour mieux connaître une enseigne et son offre.

Par conséquent, il est primordial pour votre entreprise de soigner et d’optimiser les fiches Google My Business de ses points de vente. C’est cet élément central qui va déterminer sa position dans les résultats de requêtes locales sur le moteur de recherche Google et l’outil Maps. C’est également la fiche Google My Business d’un établissement qui fait sa réputation et, de fait, qui rassure ou fait fuir un client qui la consulte.

Pour aller plus loin: découvrez comment La Centrale des Ramoneurs convertit ses avis clients en puissants outils de visibilité en ligne afin d'attirer et de rassurer toujours plus de prospects, notamment sur Google

Guest Suite pour convaincre vos prospects de passer du digital à l’expérience en boutique

Vous l'aurez compris, pour inciter efficacement vos prospects à venir à votre rencontre en points de vente, il faut être capable d'assurer une image de marque forte en ligne. C'est pour cette raison que Guest Suite a développé une solution de Review Management associée à un accompagnement continu qui vous permettent de centraliser la gestion de votre e-réputation et de vos avis clients :

  • Création d'enquêtes de satisfaction personnalisées pour encourager vos clients à partager leur avis.
  • Utilisation des meilleurs canaux de collecte d'avis (email, QR Code, NFC, Tablette, SMS) pour recueillir un maximum de retours d'expérience positifs.
  • Diffusion automatique de l'ensemble de ces avis via les plateformes les plus décisives pour votre secteur sur Internet (votre propre site, l'incontournable Google ou encore les Pages Jaunes).
  • Réponse à l'ensemble des commentaires et notes facilitées, car centralisée au sein d'une seule et même interface.
  • Suivi de vos performances, filtrées par établissement ou au niveau groupe, à l'aide d'indicateurs clés tels que le Net Promoter Score ou le taux d'influence des avis.
  • Optimisation de votre stratégie grâce à l'aide constante d'un ou une chargée de compte qui vous propose des rendez-vous de suivi réguliers.

Ainsi, nous avons vocation à vous accompagner dans l’amélioration de votre visibilité locale en récoltant et en diffusant des avis clients et nous nous assurons de l'atteinte de vos objectifs sur de nombreux services dont Google Search et Google Maps.

Qu'attendez-vous pour convertir les avis clients en leviers de croissance certains pour votre entreprise ?

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¹ Mobile Marketing Association France, Baromètre annuel du marketing mobile, 2020

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